05 Noviembre 2018

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En un entorno competitivo, las clínicas buscan la diferenciación, pero sin perder de vista la calidad del tratamiento y la rentabilidad. ¿Cómo se ha enfocado este reto en los contenidos del curso?

Ahora más que nunca es necesario que los dentistas realicen una reflexión aparentemente sencilla, pero de una enorme complejidad estratégica: ¿Por qué los pacientes me van a elegir en lugar de otras opciones? ¿Qué les voy a aportar de manera diferencial? ¿Y cómo lo voy a plasmar y dar a conocer?

Este proceso de reflexión y decisión requiere una metodología de análisis y de toma de decisiones siguiendo un proceso secuencial. Éste incluye la elaboración de un diagnóstico de situación, la selección de una propuesta de diferenciación que aporte valor al paciente y, finalmente, la puesta en marcha de acciones de manera planificada para hacer tangible y real nuestra propuesta.

En el curso trabajaremos la metodología de análisis y de toma de decisiones, apoyándonos en la metodología del caso y en ejercicios para favorecer la interiorización y como guía en la toma de decisiones a nivel individual.

¿Una buena gestión implica necesariamente la inversión en marketing? ¿Existen líneas de marketing adaptadas a cualquier tipo de perfil profesional?

Sí, sin duda toda clínica dental debe invertir en marketing, pero es importante destacar que cuando pensamos en acciones de este ámbito no nos referimos exclusivamente a inversiones en publicidad o promociones. Se trata de cualquier tipo de actuación que desarrollamos en nuestra clínica dental y que tiene por objetivo conseguir la captación de nuevos pacientes, promover la finalización del tratamiento y el cumplimiento de las visitas, la estimulación de nuevos servicios o la incentivación de la recomendación activa.

Cada clínica dental debe poner en marcha acciones diferentes en función de sus objetivos, sus fortalezas y su estrategia de diferenciación. ¿Somos una clínica especialista en un campo muy concreto y vanguardista de la Odontología? En este caso, acciones como la gestión de contenidos vía on line, la generación de un blog o la comunicación con referidores son actuaciones de marketing con el objetivo de potenciar el conocimiento de nuestra área de especialidad y posicionarnos como expertos en dicho ámbito. Pero también es marketing en este tipo de clínicas la protocolización de la manera de informar y educar al paciente por parte de los higienistas y los odontólogos, o del seguimiento de las visitas y la argumentación por parte del personal de recepción.

¿Somos una clínica “de toda la vida” con un gran arraigo en nuestro barrio? En este caso, nuestras fortalezas se sitúan en otro ámbito. Se nos presupone una notoriedad y una gran base de pacientes que podemos reactivar, fidelizar y promover su recomendación. Todas las acciones que realicemos dentro o fuera de nuestras puertas con alguno de estos objetivos formarían parte del marketing.

Como cada clínica tiene sus propias particularidades, en el apartado de marketing del curso abordaremos la metodología para realizar el diagnóstico de nuestra clínica desde un punto de vista comercial utilizando indicadores, lo que nos ayudará a identificar aquellas áreas que en cada clínica se tienen que mejorar de manera prioritaria y detallaremos las diferentes herramientas de marketing a utilizar en cada caso.

¿Qué opciones tienen los doctores para hacer frente al apartado financiero de la clínica? ¿Se impartirán en el curso conocimientos contables?

El curso de Gestión SEPA-ESADE está dirigido a propietarios o gerentes de clínicas dentales que normalmente delegan la contabilidad a un gestor o contable. Por este motivo, la sesión de finanzas no incluye conceptos como la elaboración de asientos contables, sino que está enfocada a ayudar a interpretar y tomar decisiones con la información que un contable aporta al odontólogo.

Un dentista debe saber identificar la salud financiera de su clínica, el nivel de endeudamiento y riesgo que está asumiendo, así como el rendimiento económico de su actividad para poder evaluar la trascendencia de cualquiera de sus decisiones.

Por ejemplo, para tomar la decisión de invertir en un aparato de RX panorámico de última generación un odontólogo debe plantearse las siguientes preguntas: ¿Me compensa invertir en un nuevo equipamiento? ¿Será rentable? ¿Cómo voy a financiarlo? ¿Qué riesgo financiero asumo? ¿Cuál es la mejor opción de financiación? Estas preguntas deben tener respuesta antes de tomar cualquier tipo de decisión que afecte el estado económico y financiero de la clínica, tanto si se plantea adquirir un equipo como contratar un nuevo higienista o cambiarse de local.

La sesión de gestión financiera está enfocada al análisis de la situación económico-financiera de la clínica y a la evaluación del impacto y el riesgo de las decisiones de inversión y endeudamiento.

¿Cómo se abordará a lo largo del curso la gestión de equipos y la implicación de todo el personal en los objetivos de la gestión?

La gestión de las personas en una clínica dental tiene una gran trascendencia. El servicio que se presta y la excelencia de los tratamientos odontológicos pasan por que todo el equipo trabaje con los mismos parámetros de calidad, motivación y atención al paciente.

Por ello, en el curso SEPA-ESADE se trabaja la gestión de equipos desde varios ángulos. El primero es desde el punto de vista del líder, del odontólogo que ejerce la jefatura y que debe definir claramente lo que espera del equipo. Se realiza un primer acercamiento al propio autoconocimiento como líder, planteando estrategias para vencer los puntos débiles personales en el liderazgo de personas. Por otra parte, se abordan los distintos tipos de empleados y las estrategias para motivarlos y alinearlos con los objetivos de la clínica.

Finalmente, se trabaja la gestión del cambio en la clínica dental. En este apartado se plantean las dificultades y las pautas a seguir para hacer avanzar a nuestros equipos hacia nuevas formas de trabajo y de atención al paciente.